Le cross-selling
pour vendre plus et mieux
Le cross-selling est un mécanisme simple qui permet de proposer des produits complémentaires à vos clients. Par exemple, si un de vos clients achète un aspirateur qui utilise des sacs, n’oubliez pas de lui en proposer.
Proposer une expérience d’achat personnalisée
D’un point de vue marchand, l’intérêt est grand puisque la valeur du panier moyen est augmentée. Du côté consommateur, vous lui permettez de rentabiliser les coûts de livraison puisque s’il avait dû acheter le produit complémentaire à un autre moment, il aurait dû payer une nouvelle fois ces frais.
Cross-selling ou up-selling ?
Vous avez déjà dû entendre parler d’up-selling. Ce terme désigne une autre technique de vente qui consiste à proposer un produit ayant des caratéristiques supérieures au produit qui intéressait le consommateur.
« Cross-selling » et « up-selling » sont deux techniques de ventes visant à augmenter le panier moyen du consommateur. Le cross-selling (vente croisée) propose des produits complémentaires alors que l’up-selling (montée en gamme) propose un produit de substitution d’une gamme supérieure, générateur de plus de marges pour le commerçant.
Si vous ne savez pas quelle technique de vente mettre en place, posez-vous les bonnes questions :
cherchez-vous seulement à augmenter le panier moyen (mettez alors en place du cross-selling) ou bien désirez-vous réaliser une marge supérieure (auquel cas, utilisez l’up-selling) ?
2 Étapes clés pour la mise en place de ventes additionnelles sur son site e-commerce
Une fois que vous avez décidé de mettre en place une stratégie de cross-selling sur votre site e-commerce, décidez via quelle technique vous allez vous lancer.
1) OÙ proposer le cross-selling ?
La mise en avant de produits complémentaires doit se faire à un endroit stratégique du parcours client.
3 endroits sont préconisés :
la fiche produit :
la zone de cross-selling est généralement placée en bas de la fiche produit.
C’est l’emplacement idéal et le plus pertinent car il ne perturbe pas la navigation.
layer d’ajout au panier : lorsqu’un visiteur ajoute un produit au panier, une fenêtre apparaît lui permettant de choisir entre voir le contenu de son panier ou poursuivre ses achats. Vous pouvez proposer des produits complémentaires à cet endroit.
la page dédiée au panier :
cette page est un passage obligé pour l’achat final. vous pouvez essayer de proposer à vos clients un produit additionnel.
A vous de tester et de voir ce qui vous permet de réaliser le plus de ventes !
Exemple de cross-selling situé en bas de la fiche produit :
2) TROIS mÉthodeS de ventes additionnelles en e-commerce
Technique n°1 : des produits complémentaires en accord avec le produit
Vous pouvez choisir une méthode de mise en avant de produit, basée directement sur le produit que le consommateur choisit. En d’autres termes, si un internaute sélectionne un appareil électroménager, proposez-lui des accessoires additionnels. La recommandation est réalisée à la base sur le produit qui a été choisi.
Alliastore vous permet d’associer des articles complémentaires à un produit, exemple :
Technique n°2 : des produits complémentaires basés sur l’historique de navigation
Vous pouvez aussi choisir de créer des recommandations produits plus personnalisées en fonction de l’historique de la navigation client. En d’autres termes, grâce au suivi de la navigation client, vous savez quelles fiches produits ont été visitées et surtout celles qui ont attiré le plus l’attention (en fonction du temps passé sur la page). Ainsi vous pouvez proposer des produits complémentaires qui intéressent fortement le consommateur.
Votre site internet Alliastore mémorise automatiquement les articles consultés par l’internaute :
Technique n°3 : des produits complémentaires en fonction des achats des autres clients
Une autre façon de réaliser des recommandations produits est d’instaurer des tendances. En d’autres termes, vous observez les produits le plus fréquemment achetés ensemble et vous les proposez en tant que produits complémentaires dans vos fiches produit (c’est l’exemple type de la méthode utilisée par Amazon avec le fameux « les clients qui ont acheté cet article ont aussi acheté… »
3) Bonnes pratiques
Les limites du cross-selling sont nombreuses et vous risquez de faire chuter votre taux de conversion en abusant du cross-selling.
Produits complémentaires visibles :
évitez de les masquer en les affichant dans des onglets.
Produits complémentaires pertinents : proposer des produits complémentaires pertinents et limitez le choix.
Ne pas perturber la navigation du site e-commerce en affichant des produits complémentaires un peu partout. N’augmentez pas non plus le nombre de clics pour accéder à ces produits. Vous risquez de pénaliser le parcours d’achat.
Evitez de proposer le cross-selling dans le process de paiement. Ne pas créer d’interférence lors de cette étape du parcours d’achat.